Montse Soler: “Es tracta de deixar de pensar en nosaltres i posar-nos en la ment del nostre client”
Segons Montse Soler Cucurella al seu article al VIA Empresa hem d’acompanyar el client en el procés de decisió sense pressionar-lo ni intentar convèncer-lo.
“Es tracta de deixar de pensar en nosaltres i posar-nos en la ment del nostre client. Es tracta de parlar poc i escoltar molt. Es tracta d’acompanyar el client en el procés de decisió sense pressionar-lo ni intentar convèncer-lo. S’ha de convèncer a si mateix i nosaltres l’hem d’ajudar” ha explicat Soler.
A través d'aquest article ens explica com podem aplicar elModel “The Six Whys” que David Hoffeld detalla en el llibre The Science of Selling. L’especialista ens descriu els diferents estats mentals i emocionals pels quals passa un comprador potencial, durant el procés de decisió de compra, i els associa a sis preguntes clau a les quals els comercials haurien de poder donar resposta:
- Per què he de canviar?
- Per què he de fer-ho ara?
- Per què la solució del teu sector?
- Per què tu i la teva empresa?
- Per què el teu producte (o servei)?
- Per què gastar els diners?
Finalment, posa un exemple per una solució tecnològica. Accedeix a l’article complet i no et perdis cap detall.
